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76 STiR tea & coffee industry international 产地直购 作者：Dan Shryock 咖啡生产商与烘焙商通过产地直购可以加强供需双 方的了解与交流，有利于双赢。 4月25日，美国特种咖啡协会召开年会，与会的咖 啡豆供需双方相遇西雅图。长期从事咖啡进口贸易的 Andi Trindle Mersch等人在会上介绍了产地直购的各种 模式，回答了生产商与烘焙商提出的问题，并讲述了产 地直购面临的挑战。 "我们希望建立有效的对话机制，促使大家思考如 何让供需双方的交流更通畅。"Trindle Mersch在讲座 之后表示道，"产地直购是一个大的机遇，这个讲座旨 在让大家了解产地直购的商机与挑战。" 不过，进口商并未参与当天的讲座，"很遗憾讲座 上没有进口商的参与。"她说。 产地直购不是全新的模式。"咖啡业的产地直购已 有10多年的历史，直购份额一直在稳定成长。"Trindle Mersch如是说，"产地直购的很多理念是边做边形成 的。从事产地直购有不少挑战，我们正在逐步完善直购 模式，会继续加强供需双方的交流与沟通。" 产地直购涉及到生产商、进口商和烘焙商三方。从 事直购的人员要有良好的协作精神与合作能力。咖啡业 传统采购中，生产商和烘焙商是和进口商打交道的。 在少数情况下，烘焙商与生产商采用现金交易购买 咖啡豆。 "传统采购模式无法跳过中间商，"Trindle Mersch在讲座上如是说，"中间商提供了有价值的服 务。传统采购模式中，当烘焙商从进口商处购买了咖啡 豆后，所有的权益与风险也随之全部转移。" 产地直购模式将生产商与烘焙商更紧密地联系起 来。产地直购通常也涉及到进出口商，不过，他们的角 色的是协助交易完成而非中间商。 按产地直购模式，烘焙商会直接与生产商洽谈业 务。"这不是件容易的事，要有合格的进出口商从中协 助，以便完成交易。"她绍说。 产地直购涉及一下概念： 直接贸易 • 烘焙商直接与生产商或者种植合作社洽谈品质与 价格 • 烘焙商支付FOB价 • 烘焙商承担品质相关的风险 • 进出口商负责物流货运 直接采购 • 烘焙商直接与生产商或者种植合作社洽谈品质与 价格 • 烘焙商指定一家进口商协助进口 • 进口商支付FOB价 • 烘焙商承担品质相关的风险 • 进出口商承担物流货运 直接关系 • 烘焙商与生产商或种植合作社保持定期交流并洽 谈品质与价格 • 烘焙商从进口商处购买咖啡 • 烘焙商有权拒收或者不卖不合格的咖啡豆 直接贸易中参与的各方均可得利： 生产商能谈到更好的价格并与烘焙商建立长期合作 关系。交易透明度得到提高。交易量可以通过谈判按特 殊要求或小批量交易。 烘焙商能更好地了解商品知识，甚至获得某些产品 的专营权，价格透明度得到最大的保障。 进出口商不再涉入价格谈判，这种供应链模式中， 价格透明度更好。 不过，直接贸易也有其挑战。讲座上指出，实际交 易时，往往不得不增加参与方的数量，例如，小生产商 需要联合起来接单销售，小烘焙商需要联合起来下单采 购。 Marchall Fuss律师表示，这种联合采购合同会比较 麻烦。"要落实合同上联合方的具体风险比率，"Fuss 解释说，"可能发生货物损坏，作假或者疏忽导致的货 不对板等问题。" 产地直购还涉及语言障碍、产地缺乏网络、价格波 动等挑战。 "与合作伙伴建立直购关系要谨慎，"Trindle Mersch说，"要搞清楚谁值得信赖，谁有诚信。" "我们仍在加强产地直购相关各方的联络，"她 说，"我认为这个已经实行了10多年的采购体系是个好 的体系。希望我们能制定一款得到充分法律保护的合同 模版。"